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再问大票零担:究竟有没有未来?




大票零担的市场规模到底有多大?市场空间决定了企业发展空间,市场的机遇与挑战在什么地方?未来大票零担的网络发展又将如何?

对话嘉宾 | 徐明亮(德坤物流董事长)

余嵩(三志物流董事长)

赵忠善(靠谱平台董事长)

张玉晶(聚盟物流董事长)

| 王阳(运联传媒总裁)

整理 | 罗汉(运联传媒记者)

编辑 | 小l

早在2017年的运联峰会上,针对「大票零担起网的可行性」问题,行业大佬们就展开过激烈的探讨。

就在新的一年,2018年1月,靠谱网广东起网正式进军大票零担市场;2018年4月8日,聚盟东莞发布会举办,聚集好专线全国布网;10天后的4月18日,德坤获得a轮数亿元融资。而早在2017年底,三志物流就达到842条线路。

这些企业,已经跨出了大票零担起网的第一步,而接下来的发展中,挑战与机遇同在。

5月6日下午,在运联传媒主办的【2018(第七届)运联峰会】现场,几位嘉宾针对「大票零担的未来」进行了讨论,那么,这几位创始人对大票零担的未来有着什么样的判断与分析?

大票零担市场规模有多大?

王阳:基于重量段划分,单票重量在300公斤至3吨的业务,我们习惯称之为大票零担。那么大票零担市场规模到底有多大?因为这一点决定了我们的企业成长空间。

images/2/2021/05/wyoe9hgto83frwt68ul8w6oofvzz46.png主持人:运联传媒总裁王阳

余嵩:我们单以30个省会城市计算,每个省会城市,每个月约在15000吨,我们运价在500块钱左右,整体就在30亿左右,地级市的没有计算。

张玉晶:大票零担主要是两种呈现方式:一种是通过专线呈现,还有一个是通过整车呈现。如果说,只要这票货达不到整车都称之为大票零担,体量是在2~2.5万亿的市场规模。

赵忠善:中国物流体量大约12万亿,公路货运相关的大概是5~6万亿,快递去年是5000亿,小票零担市场在1万亿左右。剩下还有大约3.5万亿~4万亿,而这里面至少有2万亿以上是整车。所以,单说300公斤到3吨的大票零担,这是有争议的话题。

有的客户可能是纯重货,有的客户可能是纯轻货。过去行业利润高的时候,可以直接走整车,但现在行业竞争激烈,需要通过轻重货搭配获得利润,就变成零担了。

所以,现在大票零担和整车是个相对模糊的概念,大票零担和整车市场合起来有3.5万亿,这里面有1.5万亿的大宗货物运输,大票零担应该是2万亿左右,并且是一个增长体量比较大的市场。

images/2/2021/05/h1m3qm1apqvr39qaadrzpdxmyma1pr.png 德坤物流董事长徐明亮

徐明亮:从专线的角度看,年营业额在一千万左右,一个月七八十万营业额的这种专线占比是很多的,专线的数量全国大概六七十万家,总体量在6万亿左右。

从园区的角度看,比如深圳大型的园区都是线路全覆盖,平均每天出去的货量大概100~200车,全国这样的物流园有多少呢?我们通过观察发车量来看总体量。

大票零担的市场机遇与挑战

王阳:市场需求逐渐碎片化,整车逐渐变成了拼车,拼车逐渐变成了300公斤到3吨的大票零担,市场变化会给我们什么样的一个机会?另外,快递、快运已经上市的巨头公司,能够威胁到我们吗?

余嵩:从两个层面讲,第一,大票和小票是没有界限的,壹米滴答、德邦、安能做完小票零担市场,下一步必然是公斤段的拓展,最后肯定会产生竞争,这是没有办法阻挡的事情。

第二,新零售也会牵涉到这个问题,新零售会更加碎片化,货源会越来越多。

三志的货量跟德邦差不多,但是价格却差了五倍,德邦2400元,而我们在500元左右。因为两者的市场不同,并且德邦运输货物需要通过多次的中转,而我们做的是点点直达,这一点是德邦做不到的,这会是我们的机会。

images/2/2021/05/qrb9rb204d92eebeuqc0j2dezue9e4.png 三志物流董事长余嵩

徐明亮:销售渠道也发生了变化,前置仓模式代替了多级分销,物流运输的碎片化导致了大票货减少。而专线是点对点发展的运输模式,在工业区、地方市场设立网点的成本比较高,所以不可能每个地方都去设网点。

之前,做联盟的时候想要通过一家来收全国的货,但是难以落实。后来,我们把九家公司变成了一家合伙公司,大家方向一致,销售模式与销售产品进行标准化发展,开发稳定的时效产品,客户体验也得到了提升。

目前的市场情况下,单个专线走向全国越来越难,家庭式专线,肯定走不下去。我们找合伙人快速建立一张全国网络,才能产生巨大的价值。目前,全国网络干线公司还没有形成格局,这是一个机会。

赵忠善:我们正在做的事情,是把需要进行中转的整车货物拆分为「点点直达」的零担货物进行运输。未来的大票零担会越来越多,但并不会因为大票零担多了整车就少了。

大票零担是专线把300公斤以上的货物进行配载,交给车队运输。所以,整车业务不会减少,整车和零担是相互切换的一个市场。未来,我比较看好大票零担的成长性,我们的专线联盟网络是在大车队的基础上转型,既可以有效提升大车队的运营效率,又可以满足专线散货拼车的需求。我们现在每个月至少会参股并购两到三家区域最优秀的专线,帮助他们成长。

images/2/2021/05/ko2dch15hddb5dfh2edof1888hzbb7.jpg靠谱平台董事长赵忠善

张玉晶:我有三个关键词,第一个词是不消灭。聚盟想打造没有天花板的平台,所有专线都能够融入到这个平台中去。我们主要把资金、人力都投入到业务上。原来说「专线 专线 专线」虽然提升了规模,但实际上每一条都没有稀缺性,缺乏价值。

而我们把不同能力的专线进行聚合,形成一个全国性的运营平台,通过产品去赋能,提升专线服务货主的能力,同时保留专线的特性去发展。

第二个词是不颠覆。聚盟不会对加入的专线进行过多干涉,进来的专线可以保留自己的个性化,并且更好地去发挥自身的能力。

第三个词是进化。聚盟体系搭建的过程中,只去赋能,然后快速形成网络,不从成员的业务当中获取一分钱。而专线形成合力以后,一定会有一个好的未来。

大票零担网络的未来发展

王阳:各位都是怎么发展自己的网络的?怎么跟自己的网络成员(合伙专线)相处得更愉快?

余嵩:让合伙人多赚钱。通过数据,建立模型,哪些成本上我们会涨,哪些地方我们可以降,让合伙人看到我们的成本。

同时,还要做到两点:第一,怎么让跟你合伙的专线能赚钱?跟你合伙能不能马上就赚钱?这些你都要告诉他,让他知道我能让你赚多少钱;第二,未来的客户可能会明码标价,要给客户提供更有性价比的产品,才能让平台的企业赚到更多的钱。

张玉晶:首先,平台要把控好运营品质。如果错失了客户体验,平台是没有存在价值的。其次,平台里我的就是你的,你的还是你的,要让客户赚到更多的钱。

images/2/2021/05/lbd6ni0qdrb66bfi9zi3fc6vd9vy6q.png 聚盟物流董事长张玉晶

赵忠善:首先,要确保团队、员工、股东愿意支持我;其次,共赢的前提是他有自己的价值。2016、2017年,我们投资了两家专线企业,双方共同成长,一起盈亏,最后各企业的业务量、利润都得到了提升。

除此之外,我们还有四个关键点。

第一,解放专线公司的老板,帮助其解决企业管理上的问题,引入职业经理人,让老板得到解放。

第二,提升运力,专线企业运营中所存在的社会车辆、临时车辆、反程车等所导致的服务不稳定、价格不稳定等问题,可以用我们的大车队管理经验进行培训,提升企业运力管理方面的能力。

第三,专线最缺少的优质货源,不需要你去找,我们通过打造好产品进行营销,让优秀的货源找到我们。

第四,我们会事先对专线企业进行评估,再进行资金投入。通过对专线们管理能力提升、资金注入、运力优化和产品打造等多方面进行赋能,解决其痛点,帮助企业赚钱。 

徐明亮:在与合伙人合作的过程中,我会注重三个方面。第一,我们要明白几个问题,他到底缺什么?他需要从平台获得什么?是否要通过平台线路来搭建自己的网络,减少自己开线烧钱?我们要站在他的立场上搞清楚这些问题,才能更地为他赋能。

第二,选择专线时,我们会要求这个专线老板必须亲力亲为地干专线。

专线老板的优势在办公室是得不到体现的,平台需要这些专线老板一起去运作。如果运用职业经理人想要搭建全国网络,会很难。他要有想求变的心,我们就可以针对他的短板去支持他。

第三,德坤的发展方向是否跟合伙人匹配。股东的方向要达成一致,再去做专线的赋能,并搭建全国网络。如果那些合伙人的短板是我们的强项,这样我们的粘性会更高,路会走得更远。

机遇与挑战同在,这些新模式的开拓者们,在这片蓝海的市场中无畏前行。大票零担的未来虽然不可预测的,但在前行者的努力下,却非常值得我们期待。

来源:云联智库